今年一季度，東方紅大輪拖在多個地區(qū)均實(shí)現(xiàn)了大幅度的銷量增長：黑龍江的開票數(shù)較去年同期增長了273%，山東實(shí)現(xiàn)了174.8%的增長，江蘇、安徽、湖北等地也實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長。而今年1-3月份，營銷中心的大輪拖開票數(shù)和實(shí)銷數(shù)與去年同期相比，均有近30%的增長，遠(yuǎn)超行業(yè)增幅。

　　同樣是在拖拉機(jī)行業(yè)整體表現(xiàn)不容樂觀的形勢下，東方紅大輪拖今年一季度的表現(xiàn)卻明顯好于去年。“這首先得益于中國一拖去年的品質(zhì)提升工作，特別是大輪拖的品質(zhì)提升取得了較為明顯的成效。其次是中國一拖對2015年市場的準(zhǔn)確判斷。”營銷中心總經(jīng)理劉沛說，基于此，營銷中心在籌劃今年的工作時，將重心放在了“內(nèi)抓管理，外拓市場”上。

　　在經(jīng)過前期一系列的準(zhǔn)備后，營銷中心于2014年年末在內(nèi)部進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整：后方職能部門全員下崗并競聘上崗。同時，重新梳理了所有崗位的崗位職責(zé)，并修訂了績效考評辦法。而在此之前，營銷中心已經(jīng)于10月份完成了另一個大動作：大區(qū)拆分，分部劃小，取消片區(qū)。大區(qū)由5個變成了12個，分部由26個變成了51個。

　　“這樣是為了進(jìn)一步將市場做精做細(xì)。同時，片區(qū)取消后，我們的管理鏈條由過去的四層三級變成現(xiàn)在的三層兩級，這有利于提高我們對市場的靈活應(yīng)變能力。”劉沛說，“更為重要的是，這也‘激活’了整個營銷中心。只有我們內(nèi)部的管理跟上去了，才能夠指導(dǎo)外部的工作開展，為2015年的‘硬仗’做好準(zhǔn)備。”

　　營銷中心黨委書記、副總經(jīng)理?xiàng)罾ヒ舱J(rèn)為，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整成為了營銷中心打好硬仗的催化劑。大區(qū)和分部經(jīng)理只有接受既定指標(biāo)才能上崗，而不是之前的“討價還價”；對職能部門重新定編定崗，拉開收入差距，發(fā)揮關(guān)鍵崗位人員和骨干的作用；重新修訂考評辦法，實(shí)行年底淘汰制。這些都激發(fā)了員工的積極性和主動性。

　　截至3月底，包括“國家領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷”、“東方紅的輝煌”、“強(qiáng)大的研發(fā)與制造”、“優(yōu)質(zhì)的性能”等內(nèi)容的“東方紅故事”已經(jīng)在100余家東方紅品牌店傳播，一拖強(qiáng)大的研發(fā)、制造、品牌、文化優(yōu)勢通過在終端賣場的宣傳展示，輔以視頻播放和內(nèi)容講解，在終端進(jìn)一步擴(kuò)散。

　　實(shí)際上，包括傳播“東方紅故事”在內(nèi)，營銷中心在外部的許多工作都是從去年二季度甚至是去年年初就已經(jīng)開始了。

　　去年，營銷中心還陸續(xù)采取了“工廠體驗(yàn)”式營銷活動、機(jī)具上架體驗(yàn)式銷售、持續(xù)推進(jìn)“東方紅農(nóng)機(jī)示范園”建設(shè)、推廣東方紅產(chǎn)品店面標(biāo)準(zhǔn)化銷售模式、強(qiáng)力推進(jìn)品牌店建設(shè)等措施。

　　仔細(xì)審視營銷中心的這一系列舉措不難發(fā)現(xiàn)，其核心均是抓渠道和終端。在繼續(xù)推行“以我為主”的縣級渠道管理策略的同時，將渠道管理重心向終端快速下沉，通過比對手快一步、深一層的終端用戶攔截策略，搶抓市場份額。這也是營銷中心今年對營銷人員提出的**大要求：由介紹產(chǎn)品到宣傳產(chǎn)品背后一拖強(qiáng)大的核心制造能力、研發(fā)能力和質(zhì)量管控能力，從賣產(chǎn)品向建設(shè)、管控渠道轉(zhuǎn)變，從而推動產(chǎn)品營銷向價值營銷轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)由做產(chǎn)品向做品牌、做文化轉(zhuǎn)型。

　　劉沛和楊昆均認(rèn)為，這些措施為今年的營銷工作提供了支撐，并將延續(xù)到今年乃至今后一段時期?？梢哉f，今年一季度大輪拖銷量實(shí)現(xiàn)較大增長既是“多重因素的共同作用”，也是營銷中心采取的這些措施的效果體現(xiàn)。

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